Growth Hack 這樣做

數位行銷 ⋅ 由商業分析獅2017-10-26 12:30:51分享 · 735 閱讀

60分前專注於Growth

大部分的公司,其實不一定需要Growth Hack,大家所需要的是Growth。
硅谷常見給不同層級團隊打分的標準是:
10分:沒人用的產品
20分:Minimal Viable Product (MVP,擁有最小可行性產品)
40分:產品可以跟顧客收錢了
60分:Product Market Fit (PMF,產品達到讓客戶需要你的市場規模)
70分:客戶回流高
90分:壟斷市場
而硅谷對創業團隊的建議是,還沒Product Marketing Fit的團隊,不需要玩Growth Hack,只要專注在於Growth就好!

如何快速衝到60分

找到快速PMF主題,讓轉化率大於流失率。什麼是快速PMF主題?1)創業者自身很熟的主題,2)週遭需求量很大的主題。

Growth Hack是什麼?

Growth Hack是一種融合了技術開發、產品運營和市場營銷的新時代成長手段。Growth Hack的原則是降低來客疑慮,增強顧客信心,把產品做好的科學作法!

你為什麼需要Growth Hack?

克服成長的困擾,技術、運營、銷售各自為政的狀況,一切成長決策皆以「數字」與「指標」為主。以」科學的方式」找出成長的」斷點」,將資源投注在對用戶有價值的功能開發上,利用聰明巧妙的」槓桿」開發出指數成長策略。

Growth Hack 策略

Growth Hack 三大步驟

  1. 使用量測工具,抓出Funnel斷點
  2. 進行研究,推測可能成因
  3. 針對假設進行A/B Testing

Landing Page

網站營運上,Landing Page就是指顧客點擊」行銷頻道」(如FB廣告、Email等等…)上的鏈接後,「著陸」(Landing)的頁面。
所以,Landing Page可能會是:

  • 首頁
  • 註冊頁
  • 報名頁
  • 購買商品頁
  • 軟件下載頁

Landing Page的目標是說服顧客,希望他們可以進行你指定的動作。這些你想要引導顧客採取的行為通常會是:

  • 購買付費
  • 註冊賬號
  • 軟件下載
  • 填寫Email
  • 訂閱電子報

Landing Page的基本結構可以分成六大塊,他們分別是:

  • 用一句話形容自己
  • 使用這個服務(產品)的三大好處
  • 敘述服務的運作原理或製作示意圖、示意影片
  • 加上使用者見證或媒體報導
  • CALL TO ACTION(呼叫來客行動的按鈕)
  • 強化信心的補充:免費註冊或退款保障

Landing Page的精神是什麼?其實就是做對三件事情:

  • 降低來客對這個服務的疑慮
  • 增強來客對使用這個服務的信心
  • 最後CALL TO ACTION,敦促來客行動

要怎麼做到上面三件事情?則是在設計頁面時運用4P原則:

  • Picture (描繪願景)
  • Promise (承諾提供)
  • Prove (證明有效)
  • Push (敦促行動)

A/B Testing

A/B Testing的意思就是實際做不同的測試,例如更動版面上的排版方式,是否能夠讓顧客更願意執行你希望他執行的動作,轉化率更為提高。
通常我們可以在網站上的下列幾種地方,實作A/B Testing:

  • 文案
  • 按鈕位置
  • 按鈕顏色
  • 功能區塊
  • 版面排版

更進一步,你應該質疑自己或許目前的做法還不是最好的做法,有沒有可能改進一個什麼小地方,就帶來新的流量呢?A/B Testing也是要幫你激發更好的網站流程或服務頁面的手段。

Onboarding

User Onboarding翻為」用戶引導「,也就是要讓新用戶註冊後,服務可以透過一系列的互動引導:

  • 讓用戶瞭解這個產品如何使用
  • 讓用戶體會到產品的核心價值
  • 讓用戶養成使用這個產品的習慣

這個流程決定了Customer是否會回頭再使用這個產品,是否繼而愛上這個產品,養成習慣並成為回頭客。

Onboarding引導用戶的三法則八步驟
要做到Onboarding的三大法則,有一些具體的網站經營步驟,讓我們一起來看看。

  • 消除疑慮、降低挫折
    • Signup:讓註冊步驟變得儘可能簡單,若是付費服務就提供一定期間試用。
    • Welcome:馬上感謝顧客註冊,並讓顧客馬上感受到他們是為了什麼而來。
  • 馬上為用戶帶來好處
    • Engage immediately: 馬上出現引導,提供有價值的服務,鼓勵他們做出關鍵行為。
    • Ask for feedback: 在第一週就建立溝通管道,聽取服務回饋。
    • Provide feedback:給予如何更加強化服務價值的建議。
  • 根據行為給予小惠
    • Ask for referrals 提供一些優惠,鼓勵顧客邀請朋友前來消費。
    • Being Customizing the experience using data analytics:
      使用資料分析,給予顧客更量身打造的產品使用體驗。
    • Transition to a nurturing program:
      持續提供資訊讓會員能夠更強化他們來消費的體驗。

Customer Support

為什麼Customer Support跟Growth很有關係?好的客服支援,可以讓你發現很多沒有自己從來想到的」客戶流失」原因。
客服不只是支援,而是降低疑慮、增強信心手段。透過客服反饋的過程,發現產品成長關鍵:

  • 有真實需要的題目(消費者願意付錢)
  • 產品具體改進的方向
  • 之前完全沒想過的潛在市場與顧客

Email List

用Email List做兩件事:

  • 留在可能會流失的潛在客戶
  • 養成未來潛在有興趣買單的用戶

Referral與NPS

Refferal,用戶推介,他的原理建立在:

  • 朋友用過
  • 你相信朋友
  • 推薦又有Discount
  • 你相信別人測過的結果(特別是很貴的產品)
    所以建立信任與市場教育成本相對較低。

Net Promoter Score(NPS),淨推薦值,最流行的顧客忠誠度分析指標,一個客戶願意向其他人推薦你產品的數值。

如何衡量NPS的公式
NPS問卷中,分數的意義怎麼評量?作者提供下面的方法。

  • 9-10 分是會推薦的人
  • 7-8是中立者,對這個產品滿意,但不會主動推薦,除非有人問起。(因為小部分不少很滿意)
  • 1-6分是反推薦者,因為產品沒有給自己帶來實際的好處,或者體驗很差

計算方式是:
(推薦者人數 - 反推薦者人數) / 總回收問卷人數的」百分比」。
比如100個人繳交問卷,60人推薦,10人不推薦,30人中立,那麼NPS就是50%,也就是50分。

計算出NPS總分的意義
一般說來,有達到Product Market Fit的服務,NPS會在20分以上。

  • 30分是Good
  • 50分是Great
  • 70分是Excellent
    一般來說30分以上的產品就適合進行Referal Program了!
    50分就是口碑極好。
    70分以上只有一家常勝軍做到,叫Apple,已經不大科學了。
    NPS被稱之為」The Ultimate Question」,你只要用這一題就可以找出」你的服務 什麼口碑散不出去」的真正原因。
    客戶回饋意見很多也很雜,也許你對如何改進沒有頭緒。
    但對於成長這個主題來說,其實你只要關注NPS這一題在」7-8分」的顧客的意見,看這一塊就足夠。
    因為他們是」你口碑無法散出去的原因」,一旦改進,就能夠真正成長。

#成長駭客 #行銷概念 #Growth_Hack

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