讓你快速了解成長駭客行銷是什麼?

數位行銷 ⋅ 由方世彤2017-11-30 12:41:05分享 · 670 閱讀

我第一次看到「成長駭客(Growth Hacking) 」的詞時,最吸引我的是「 駭客(Hack) 」這兩個字,因為 「 駭客(Hack) 」對於電腦網路內部有者極大興趣,並且對系統運作有深入理解能力的人,而駭客(Hack) 又有分「白帽駭客」與「黑帽駭客」,「白帽駭客」通常是在維護資訊安全看是否有資訊漏洞,反觀「黑帽駭客」做於不好的行為如:盜取他人帳密、偷取他人資料等等..。

因此一開始我對成長駭客認知是讓自己學到許多知識,盜取顧客的思維,贏走顧客的心。

看了很多資訊才知道所謂的成長駭客(Growth Hacking),就是在預算很有限的情況之下,想辦法把成長做出來的所有可行與必要的方式,並有探險家精神不斷地開發(程式開發人員)、研究人員的專注分析思維(數據分析人員)、優秀的駕駛員(行銷人員)。

未來各大企業會搶成長駭客(Growth Hacking)人才,將會是一個新崛起的新職業,而該如何成為明日之星,Growth反轉這個世界!

你有成長駭客(Growth Hacking) 的特質嗎?

你是否有像蘋果創辦人史蒂夫.賈伯斯(Steve Jobs)創意點子特別多,不按牌理出牌,用創意解決問題,大談如何改革人類生活時,能讓所有人聽得如痴如醉,還是像郭台銘有著大數據的野心,佈局他的鴻海帝國版圖,並且不斷嘗試像視頻剪輯服務公司WhipClip首席運營長Dan Brian耐心驗證,像Square公司同理心打中這個需求,硬體免費、不收簽約費用、不收月費,每筆刷卡就收2.75%手續費,顛覆了舊有POS市場,又愛資訊隨時跑在別人前面的google創辦人賴利.佩吉(Larry Page),還是能像股神巴菲特(Buffett)一樣理解市場運作讓你快速達到致富,這些明星企業家都是訓練出來,相信如果自己有像他們一樣特質,我們就會成為一個Growth Hacking的優秀人才。

成長駭客(Growth Hacking)的工作內容是什麼?

擬定出成長目標並且收集相關數據,深入研究分析數據,在提出建議及修正辦法,他的細項工具為以下圖:

利用這些8個,打照一個Growth Hacking的基本工作型態,並且深入研究,分析,改善,再研究,再分析的一直循序找到成功的關鍵點,Growth Hacking成就在於成長值,如同看到自己股票上漲的時候興奮,哪天漲停板的時候,就是該回歸0的時候,因為這就是產品週期,有漲必有牒跌。

成長駭客Growth Hacking的核心在於

一個成功產品他成長有週期性,需經用戶觀察→用戶的信任→轉化營收,從一開始的階段就不段在流失用戶數,作為成長團隊任務,收集數據改善,從達到產品用用戶支持及利率的成長,畢竟只有賺錢的產品能生存,而不被用戶及市場拋棄,為了要讓大家瞭解成長駭客(Growth Hacking)整理以下是的重點核心:

  1. 用戶體驗最佳化:經過評估好的傳承,不好改進或捨去。

  2. 病毒推廣方式:利用心理學設計一套如同病毒般的行銷模式。

  3. 網路廣告:擬定出網站上的廣告橫幅、文字連結、多媒體的方法利用搜尋引擎最佳化 SEO方式投放網路廣告,在作再行銷及A/B測試,為了讓數據得知消費者喜歡怎樣類型的內容/文案,一旦內部大數據多,便容易鎖定精準客戶。

  4. 再次投放式的廣告:在AIDMA古典消費行動理論,方式A(Attention)引起註意;I (Interest)產生興趣;D(Desire)培養慾望;M(Memory)形成記憶;A(Action)促成行動。 所謂AIDMA法則,是指在消費者從看到廣告,到發生購物行為之間,動態式地引導其心理過程,並將其順序模式化的一種法則,客製化的訊息與廣告,並且將廣告文案的優化,文案是要寫的更吸引他人,最好是能夠拉近顧客的心,讓他有衝動想要點擊的動力,因此需要優化廣告圖片或優化影片最終目的是否可以提高轉化率。

再次投放廣告圖

  1. 利用社群操作提升成長:

根據資訊工業策進會創新應用服務研究所(FIND)統計,台灣人平均擁有 4 個社群帳號,其中 Facebook(90.9%)與LINE(87.1%)穩坐第 1、2 名的寶座,是社群行銷的兵家必爭之地,其他包括YouTube(60.4%)、PTT(37.8%)、Instagram(32.7%)、微信、推特(Twitter),LINE 和 Facebook的頻率高達85%,因此這麼大的魚池將會成為你的釣魚場。

各年齡層擁有社群網站帳號比例圖 / Source:資策會FIND

FB 粉絲團經營是在穩固自己本身的顧客群,並讓舊有客戶得取到新資訊,使用內容經營如:文字/影音方式吸引大眾及社群議題操作利用新媒體話題並且尋找社會共鳴及互動產生更多流量,不求速度的社群經營,而是讓他慢慢發酵。

LINE@經營蠻多現在台灣人使用,因為台灣LINE使用的平率非常的高是直接發給客戶促銷活動,立即看到的溫馨提醒,使用快速宣傳的方式,LINE@分兩種「一般帳號」及「認證帳號」有錢企業會使用「認證帳號」因為他可以用加好友貼圖的活動方式吸引更多人加入好友為了做再行銷,申請官方帳號並非所有企業可以負荷住的費用,大部分的人會使用「一般帳號」免費只要每月群發訊息控制在1,000則以內,不過相對可以使用的功能不多。

LINE企業帳號的圖 / Source:LINE@官方

利用AARRR框架運作:

AARRR框架圖 / Source:slidebazaar

使用戰略性使用關鍵字和產品頁面詳細訊息,提高排名和搜索相關性,再使用社群推廣或買廣告方式讓目標群族得知資訊,觀察評分與評論,確保您的產品的品質,評論為社交性的證明,使得產品頁面轉化率可以直接與星級評分,96%的客戶會看評分看口碑去做購買,但也如果產品劣質會流失更多客戶,如果贏得客戶喜愛。

AARRR遵循主要用於瞭解和瞭解客戶或消費者的AARRR框架,這個框架非常簡單,所有的指標都可以毫無困難地執行,這使得它成為一個強大的工具,算是改良行銷漏斗(Marketing Funnel)理論,讓整個行銷機制更快速及完善,AARRR主要分為

獲得用戶(Acquisition):用戶如何發現你?

通常藉由搜尋引擎發現、點擊網站廣告進入、看到媒體報導、社群等,如傳統的新開幕的店你會如何宣傳讓更多人知道?可能舉辦免費試吃活動、邀請評論家,思考如何看到你,選擇你。

用戶啟用(Activation):用戶初次體驗成果是否良好?

引導用戶完成某些「指定動作」,使之成為長期活躍的忠實用戶,可能請用戶填表單、下載軟體、發表文章、上傳影片/相片等,使他們提高產品行為,如顧客進你餐廳你讓顧客傻傻的等待,下次你絕對看不到他了,正常邏輯是服務生主動引導,讓顧客知道空位及如何使用優惠卷及辦卡資訊等。

用戶留存和回訪(Retention):用戶是否會留停。

如何讓你的顧客死心踏地的黏著你,當新的顧客進來,其實也是快速的流失,因為產品缺乏黏性,維持顫品的價值及生命週長非常重要,如餐廳隨手可見,產品大同小異,如何在相同產品中完勝,並且成為老顧客,必須找出產品獨特性並強化,一次性買賣很難在市場上生存。

增加收入(Revenue):

營業最重要是獲利,檢視獲利的流程及驗證過程是否需做修正,從流量、註冊、回訪、分析、改善,如何將利潤最大化,當你解決客戶內心極大需求,客戶將會黏著你不放,如你餐廳的食物有著客戶追求已久的味道,你將會抓著他的味蕾。

傳播推薦(Referral):

當產品抓住客戶的心時,好東西會跟自己好朋友分享,推薦必須重視,因為朋友的推薦通常比廣告來得有說服力,我們可以透過口碑、病毒式行銷、推薦的獎勵制度,利用社群傳播將,以最快方式達到我們要的資訊目的。

經典案例和大家分享

1.魚幫水,水幫魚跟市場老大做朋友

Facebook少一個新崛起的對手,Instagram搭順風車擴展品牌知名度
─現在台灣熱門的Instagram

新一代年輕人大多喜歡用Instagram因為即時互動、隱密性高、介面美觀乾淨、利用標籤搜索快速,Facebook容易被洗版,沒有隱私權,因此Facebook在台灣市場已變成行銷工具。

Instagram團隊在用戶者體驗研究很久,如減少用戶處理、上傳方便快速簡單、結合濾鏡、結合Twitter的關注行為模式,並鎖定的用戶為「愛拍照人、喜歡質感加濾鏡的人、熱愛分享的人」,瞭解「行動網路的趨勢」及「使用者介面」的重要性,因此可以在Instagram看到不僅是科技的業績,而且也是設計和心理學的業績。

Instagram推出之後24小時內,用戶數量就達到了25000人,開始一些名流也開始使用這款應用,其中包含流行歌星賈斯汀‧比伯(Justin Bieber)等人,他甚至在Twitter發表言論,瞬間讓Instagram用戶暴升,當時Instagram團隊人員只增加了11位,投資者卻紛紛而來,2012年Facebook用10億美元的現金和股票收購Instagram。

學習別人的優點,彌補自身的不足,不是全部整合進Facebook
─Facebook創始人兼CEO 馬克‧扎克伯格(Mark Zuckerberg)

2.口碑相傳的概念

分享我又不損失又可以得到免費的儲存空間 Why not?
─雲端空間Dropbox

Dropbox躥紅很快,競爭對手Google雲端早就有了,但因為他的行銷手法讓人嘖嘖稱奇,利用每次成功邀請雙方都會增加500MB容量,鼓勵用戶邀請朋友加入,則用戶本身可以得到更多的儲存空間,用消費心理學思考人性並創造雙贏在2010年原本500萬人漲到2500萬人,產品UIUX設計讓使用者接受,不用在意複雜細節,把檔案拖進去,就完成備份,值得讓我們思考如何「創造雙贏」,現在同質性的產品這麼多,你的特色是什麼?。

3.找到精準客戶群

快速串起我的人脈,人脈等於錢脈
─Linkedin建立人脈網的大平台

Linkedin鎖定的族群商務人士,讓註冊用戶維護他們在商業交往中認識並信任的聯絡人,這些人被稱為「人脈」,用戶可以邀請他認識的人成為人脈,他與Facebook類似,但是不是主打私生活,Facebook加朋友的時候會比較隨性,Linkedin會比較謹慎,結合就業機會、整合各地職缺,個人或公司甚至可以分享一些知識性文章,都有助於提升自身形象,Linkedin聰明鎖定客戶目標,讓他快速串起有穩固的客戶群。

總結

If you are not growing , then you are dying!其實只要把現有傳統東西轉型結合現在的資訊,創意從哪來?就在你生活不變的時候,在做創意的時候將傳統改良達到便利,或許是一個成功的機會,Instagram整合行動相機讓朋友即時看到你的相片,因為介面方便快速竄起,Dropbox打死傳統得硬碟產業,以後不用帶著重死人的硬碟出門,他的行銷抓到人性,並創造雙贏,Linkedin聰明鎖定商務人士會有穩定的使用戶,抓到商務人士思維「人脈就是錢脈」的道理。

參考文章:

Inboundnow-Growth Hacking 的概念
維基百科-Dropbox
維基百科-Instagram
維基百科-Linkedin
What are the top 10 consumer internet growth hacks that have been A/B tested?
Startup Traction: How did Fab.com get 200,000 signups before launch?

#集客式行銷 #成長駭客 #行銷自動化

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