凡事預則立不預則廢，任何事情要想取得成功事先制定規劃很關鍵。對於規劃來說，制訂合適的目標很關鍵。
Bowery Capital的Andrew Oddo為SaaS領域的早期階段初創企業製訂規劃提供了5條關鍵的建議，相關創業者不妨參考一下。
時間過得真快啊，2018年了，對於我們的企業規劃者（COO、CFO、銷售管理者）來說，為了幫助你們做好這件事，我把自己比較喜歡的用於指導我們的投資組合公司的SaaS企業規劃標桿和指標都匯總起來了。希望能幫助你們。
1、SaaS的毛利率應該在約70%左右
行銷與銷售成本核算，這兩個目前馬上就能想到的東西可以幫助你改善這個指標。
正如我的同事Loren Vittetoe在她的那篇《如何知道一家SaaS公司已經準備好可以IPO了》中所提到那樣，大多數SaaS公司的毛利率作為經常性收入的佔比往往在70%左右（當然是多多益善）。
這是許多SaaS公司發展要聚焦的一個主要的經營指標，投資者在判斷一家公司的健康狀況和可持續性時也會關注這個指標。
此外，隨著你的初創企業逐步成熟，你還可以通過向現有客戶銷售額外產品，或者拓展銷售範圍（擴大到客戶的其他業務部門，這件事情做起來成本更低，從而可以擴大利潤）來對它進行優化。
你可以利用現在的一些流行的方法——比如銷售和行銷策略核算——從而更容易地在企業內部擴張服務。
2、銷售人員的報酬應該符合收入
OTE（目標收入，完成僱主所規定的銷售額或定額工作後可獲得的收入）為5:1的比例。
要知道為什麼以及什麼時候對這個指標進行調整。這個據說是我們的人力總監Alex Adamson制訂的SaaS關鍵企業規劃指標之一，我在業內也經常看到初創企業對銷售人員使用這個指標來設定報酬。
換句話說，如果你打算給新來的成熟銷售人員1.5萬美元的OTE的話，他們一年帶回來的收入最好要有7.5萬美元。
此外，銷售人員也要小心，如果你想協商你的起薪，沒問題，但是相應你也要考慮自己能不能幫公司拉回這麼多的業務，如果你的新老闆注意到這個指標的話。
典型的分配比例一般是50%的基本工資+50%的酬金=OTE。對於尚未取得產品市場匹配的較早期階段公司來說，有時候你可以把這個指標降到4:1甚至3:1。
而對於較晚期階段的公司來說，可以把這個指標提高到6:1或者7:1，因為這時候你的銷售可預測性已經變得更強了。
3、用銷售槓桿來控制銷售速度
努力去跟蹤這些手段，設定目標或者利用遊戲化手段來改善它們。
說到銷售人員和他們的工作效率，基本上只要有公司問到我有關其他的關鍵SaaS企業規劃指標的問題，比如「對於達成目標來說我的ACV是不是太低了？我是不是需要在這個管道爭取更多的單子？我應該怎麼給銷售代表分配酬勞？」時，我一般都會跟對方提到這個銷售速度方程式。
這個方程式會關注銷售經營的4個主要指標：平均合同價值（ACV），銷售管道成單數，交易週期時間（也就是一樁交易從開始到達成所經歷的天數），以及成交率。
當你把所有這些都放進方程式裡面的時候，你就能夠精確地預測捏銷售，以及你的銷售人員能拿到多少報酬。
此外，我還想挑戰一下我們的領導不光要考慮最終的銷售目標，也要圍繞著改進這4個槓桿來建立團隊目標，從而提升他們整體的產出。
額外提示：可以每一個季度針對其中一個指標加以改進，或者在團隊中圍繞著指標改進採取遊戲化手段，你會看到你的整個銷售組織變得越來越訓練有素，生產效率越來越高。
4、研發課稅減免可以利用
目前在臺灣，企業唯一可獲得研發及購置專利租稅抵減的律法，就只剩「產業創新條例」了。
企業若想瞭解相關實務細節，應當向會計師事務所請教，而非找律師事務所解惑。因為法條內容明確沒有爭議，並無需要法律釋疑的必要。反而是實務上處理都是跟會計有關，法條部分只要照做就可以。
若是要找其他國家是否也有類似租稅減免條例，就有必要找律師查詢相關法規。
不一定每個國家都有租稅抵減的律法，尤其是先進國家，往往鮮見這類的租稅抵減的律法。
往往是開發型的國家，政府為了鼓勵創新以及研發，便會設計出類似的法規提供企業誘因。
如美國或是日本這些國家的企業本身，不必經過政府的補助或者獎勵便會自行研發，而且這種法律實施會使政府少收稅。
類似「產業創新條例」這種方法，是以租稅減免方式，鼓勵廠商做研發。
更多資訊：財政部－中區
更多資訊：財政部－南區
更多資訊：財政部－北區
更多資訊：財政部－依產業創新條例規定，公司欲申請適用研究發展支出投資抵減，應如何辦理？
5、想要獲得A輪融資的初創企業其平均ARR應該在190萬美元左右
對於許多種子期的創業公司來說，這個數就是你未來18個月的「北極星」。如果你沒有讀過Tomasz Tunguz的文章的話，我強烈推薦你去讀讀。
他去年的一篇文章我很喜歡，說的就是每一家種子期初創企業都應該牢記在心的關鍵SaaS商業規劃指標。
我採用了其中最有趣的一個，那就是去年初拿到A輪融資的公司其平均MRR是16.3萬美元，或者換算成ARR的話就是190萬美元。
不過Tunguz指出，不可思議的是，過去幾年這個指標的符合年增長率達到了80%（所以2017年可能還要更高）。
原因解釋起來有很多種說法，但關鍵是創始人需要思考如何創收，而且速度要快，如果他們想要為爭取下一輪大融資打下堅實基礎的話。
可以討論的指標和基準成百上千，這5個也未必是最重要的，但是這些是我今年經常跟Bowery Capital的種子期創業者討論的幾個。
對於正在謀劃來年的創業者來說我祝你們好運，希望這些建議能夠幫助你制訂規劃，並且在2018年將其付諸實現。
參考文章：研發租稅減免
翻譯文章：2018 SaaS Business Planning Benchmarks
