凡事預則立不預則廢,任何事情要想取得成功事先制定規劃很關鍵。對於規劃來說,制訂合適的目標很關鍵。
Bowery Capital的Andrew Oddo為SaaS領域的早期階段初創企業製訂規劃提供了5條關鍵的建議,相關創業者不妨參考一下。
時間過得真快啊,2018年了,對於我們的企業規劃者(COO、CFO、銷售管理者)來說,為了幫助你們做好這件事,我把自己比較喜歡的用於指導我們的投資組合公司的SaaS企業規劃標桿和指標都匯總起來了。希望能幫助你們。
1、SaaS的毛利率應該在約70%左右
行銷與銷售成本核算,這兩個目前馬上就能想到的東西可以幫助你改善這個指標。
正如我的同事Loren Vittetoe在她的那篇《如何知道一家SaaS公司已經準備好可以IPO了》中所提到那樣,大多數SaaS公司的毛利率作為經常性收入的佔比往往在70%左右(當然是多多益善)。
這是許多SaaS公司發展要聚焦的一個主要的經營指標,投資者在判斷一家公司的健康狀況和可持續性時也會關注這個指標。
此外,隨著你的初創企業逐步成熟,你還可以通過向現有客戶銷售額外產品,或者拓展銷售範圍(擴大到客戶的其他業務部門,這件事情做起來成本更低,從而可以擴大利潤)來對它進行優化。
你可以利用現在的一些流行的方法——比如銷售和行銷策略核算——從而更容易地在企業內部擴張服務。
2、銷售人員的報酬應該符合收入
OTE(目標收入,完成僱主所規定的銷售額或定額工作後可獲得的收入)為5:1的比例。
要知道為什麼以及什麼時候對這個指標進行調整。這個據說是我們的人力總監Alex Adamson制訂的SaaS關鍵企業規劃指標之一,我在業內也經常看到初創企業對銷售人員使用這個指標來設定報酬。
換句話說,如果你打算給新來的成熟銷售人員1.5萬美元的OTE的話,他們一年帶回來的收入最好要有7.5萬美元。
此外,銷售人員也要小心,如果你想協商你的起薪,沒問題,但是相應你也要考慮自己能不能幫公司拉回這麼多的業務,如果你的新老闆注意到這個指標的話。
典型的分配比例一般是50%的基本工資+50%的酬金=OTE。對於尚未取得產品市場匹配的較早期階段公司來說,有時候你可以把這個指標降到4:1甚至3:1。
而對於較晚期階段的公司來說,可以把這個指標提高到6:1或者7:1,因為這時候你的銷售可預測性已經變得更強了。
3、用銷售槓桿來控制銷售速度
努力去跟蹤這些手段,設定目標或者利用遊戲化手段來改善它們。
說到銷售人員和他們的工作效率,基本上只要有公司問到我有關其他的關鍵SaaS企業規劃指標的問題,比如「對於達成目標來說我的ACV是不是太低了?我是不是需要在這個管道爭取更多的單子?我應該怎麼給銷售代表分配酬勞?」時,我一般都會跟對方提到這個銷售速度方程式。
這個方程式會關注銷售經營的4個主要指標:平均合同價值(ACV),銷售管道成單數,交易週期時間(也就是一樁交易從開始到達成所經歷的天數),以及成交率。
當你把所有這些都放進方程式裡面的時候,你就能夠精確地預測捏銷售,以及你的銷售人員能拿到多少報酬。
此外,我還想挑戰一下我們的領導不光要考慮最終的銷售目標,也要圍繞著改進這4個槓桿來建立團隊目標,從而提升他們整體的產出。
額外提示:可以每一個季度針對其中一個指標加以改進,或者在團隊中圍繞著指標改進採取遊戲化手段,你會看到你的整個銷售組織變得越來越訓練有素,生產效率越來越高。
4、研發課稅減免可以利用
目前在臺灣,企業唯一可獲得研發及購置專利租稅抵減的律法,就只剩「產業創新條例」了。
企業若想瞭解相關實務細節,應當向會計師事務所請教,而非找律師事務所解惑。因為法條內容明確沒有爭議,並無需要法律釋疑的必要。反而是實務上處理都是跟會計有關,法條部分只要照做就可以。
若是要找其他國家是否也有類似租稅減免條例,就有必要找律師查詢相關法規。
不一定每個國家都有租稅抵減的律法,尤其是先進國家,往往鮮見這類的租稅抵減的律法。
往往是開發型的國家,政府為了鼓勵創新以及研發,便會設計出類似的法規提供企業誘因。
如美國或是日本這些國家的企業本身,不必經過政府的補助或者獎勵便會自行研發,而且這種法律實施會使政府少收稅。
類似「產業創新條例」這種方法,是以租稅減免方式,鼓勵廠商做研發。
更多資訊:財政部-中區
更多資訊:財政部-南區
更多資訊:財政部-北區
更多資訊:財政部-依產業創新條例規定,公司欲申請適用研究發展支出投資抵減,應如何辦理?
5、想要獲得A輪融資的初創企業其平均ARR應該在190萬美元左右
對於許多種子期的創業公司來說,這個數就是你未來18個月的「北極星」。如果你沒有讀過Tomasz Tunguz的文章的話,我強烈推薦你去讀讀。
他去年的一篇文章我很喜歡,說的就是每一家種子期初創企業都應該牢記在心的關鍵SaaS商業規劃指標。
我採用了其中最有趣的一個,那就是去年初拿到A輪融資的公司其平均MRR是16.3萬美元,或者換算成ARR的話就是190萬美元。
不過Tunguz指出,不可思議的是,過去幾年這個指標的符合年增長率達到了80%(所以2017年可能還要更高)。
原因解釋起來有很多種說法,但關鍵是創始人需要思考如何創收,而且速度要快,如果他們想要為爭取下一輪大融資打下堅實基礎的話。
可以討論的指標和基準成百上千,這5個也未必是最重要的,但是這些是我今年經常跟Bowery Capital的種子期創業者討論的幾個。
對於正在謀劃來年的創業者來說我祝你們好運,希望這些建議能夠幫助你制訂規劃,並且在2018年將其付諸實現。
參考文章:研發租稅減免
翻譯文章:2018 SaaS Business Planning Benchmarks