在歐美國家，市場行銷領域當前最熱門的技術，就是行銷自動化了。這一點，從GoogleTrends上的數據就可以看出來，現在marketing automation的關注度仍然在持續的提升過程中。而且從2016年開始，歐美市場又出來了新的行銷概念，就是inbound marketing，在中國是稱之為集客行銷，屬於自動化行銷的一個分支。
（一） 什麼是行銷自動化？
行銷自動化，解決 adtech（廣告技術）與saletech（銷售技術）之間的鴻溝，實現從線索到市場認可線索－銷售認可線索－商機－客戶用戶全生命周期的管理，自動實現線索打分，智能線索培育，增加獲客量，促進線索轉化率提升。
1.行銷自動化是怎樣進行的？
在美國有針對中小企業的行銷自動化平台Hub spot以及被Oracel收購的Eloqua。
HubSpot成立於2006年，核心業務是為全球的企業主提供行銷自動化服務。Hub Spot于2014年10月在美國紐約交易所成功上市。在行銷自動化領域，HubSpot的市場份額在2015年排名第一，佔了49%，而排名第二的marketo份額為15%。HubSpot整合了部落格發表、社交監控、聯繫人管理、搜索優化、郵件行銷、行銷自動化處理、用戶數據分析等多種實用功能。HubSpot可以方便地為用戶提供一站式SaaS服務，並在其操作介面內還整合了與
http://salesforce.com、SugarCRM、NetSuite、Microsoft Dynamics CRM等知名客戶關係管理軟體的部分模塊的對接功能。
主要行銷自動化公司成立時間表
Eloqua自動化行銷平台主要面向B2B市場提供自動化行銷軟體與服務解決方案，其對移動辦公以及iOS設備的支持能力較為突出，功能模塊包括市場預測、行銷管理、社交行銷、客戶生命周期管理、應用雲、細分市場定位等，它允許用戶通過移動設備添加新聯繫人並在Eloqua平台與本地CRM系統中進行同步更新，自定義前建置電子郵件模板併發送可追蹤的HTML郵件，在移動端應用內快速查看行銷郵件的打開及點擊率情況。
仔細研究不難發現，歐美國家等成熟市場的自動化行銷到達能力都是圍繞電子郵件為主而建立的。而在中國，電子郵件顯然不是一個企業主與消費者建立溝通的主要管道。對於國內的消費者來說，電子郵件的打開率可能只有萬分之幾的概率。
另一方面，隨著移動社交時代的到來，微信微博等社交應用的打開率已經超過50%。所以，在中國，行銷自動化與歐美國家最明顯的一個區別就是，對社交管道的到達能力。
2.行銷自動化帶來銷售成本、marketing成本、人性的衝擊
（1）銷售成本
過去沒有行銷自動化的概念，企業獲取線索后，會迅速讓銷售篩選一遍，將最有價值的獲取出來，用最專業的人員去跟進，保證轉化及產出。各個公司的銷售團隊不遺餘力的培訓，打單流程，銷售過程管理，為的就是讓銷售人員更專業，獲取更高的轉化率。但除了被銷售認為優質的線索外，剩下的線索怎麼辦？一般是建立龐大的SDR或電銷團隊，持續的跟進及培育。那麼各個企業的銷售成本基本都是居高不下的。有了行銷自動化以後，被銷售挑剩下的線索，讓具有一定人工智慧的機器人來幫你看著，取代SDR團隊，對企業來說就是降低銷售成本。當然，效果是否跟人工一樣甚至比人工更好，這個就看AI的技術水平了，幾年前的AI說要下圍棋下過人類，沒人相信，但現在大家都信了。現在監控線索培育線索也一樣，相信AI技術在這個領域是可以勝任的。
（2）Marketing成本
行銷自動化具有什麼特點呢？全管道數據匯總能力，這就極大地解決了marketing過往在內容觸達，內容投放管道，用戶分析等頭疼不已的難題。至少，已經購買跟潛在接觸過的用戶是什麼樣的，他們是有數據的。多個管道的數據可以更真實更客觀給市場策略提供幫助。在運營階段，行銷自動化讓你更懂你的用戶，讓你的用戶的黏性更高，觸達管道也更多。降低了市場反覆嘗試，試錯的成本。
（3）人性
行銷的模式已經固定不變很多年了，主要分為2個大類。一種是人對人，電話直接給你推銷的，一種是廣告對人，不管什麼廣告直接堆到你的面前。可能大家會說，人對人好，沒有廣告那麼冷冰冰，更有溫度情感。但我不這麼認為，現代社會節奏快了，隱私少了，被打擾得多了。千篇一律的電話銷售給你電話時，我相信絕大多數人都是很反感甚至痛恨。尤其是一些所謂的好的電話銷售，堅持，有毅力，不怕罵不怕苦，執著的給你電話時，你恨不得透過電話給他一個大耳光。反過來，廣告更是挺悲哀的，現在人願意花幾百塊買個會員去阻擋各種視頻廣告。年輕人，要自由要隱私要空間要個性，不在願意被打擾被侵犯。我想要，我會來，我不要，你別擾；所以現在企業的行銷核心邏輯是有意思的內容+無窮舉的接觸點，讓用戶沉澱下來，不停的去影響去觸達。這是一個繁雜且工作量極其巨大甚至漫長的工作過程，說實話，我想不到比行銷自動化更好的工具去干這樣的活。從人性的角度來看，行銷自動化才是最受歡迎的行銷工具，而不是人或簡單的廣告。
（二）行銷自動化與SCRM應該怎麼結合？
行銷自動化和SCRM實際上是助力企業銷售業績提升的兩個關鍵因素，特別是在B2B領域和一些客單價較高的消費產品或服務領域，如醫療行業，教育行業等。為什麼這麼說呢？因為對於企業的市場行銷團隊來說，最主要的任務就是持續不斷的為銷售輸出潛在客戶線索。然而遭遇資本寒冬，潛在客戶挖掘的成本大幅度提升，同時潛在客戶獲取的速度也越來越慢。
對於中國的企業來說，潛在客戶線索獲取的主要管道來源有以下幾種：百度搜索引擎行銷（SEM），官網獲客，社交媒體獲客及線下會議活動等。百度SEM的成本近年來一直在不斷的上升，尤其是2016年魏則西時間之後，百度的廣告位更是由之前的10個縮減到了4個，關鍵詞的出價也是在不斷的攀升，很多企業都表示越來越吃不消了。
因此，許多企業都在尋找新的行銷管道，希望可以以更低的價格來獲取到潛在客戶線索。基於這個現狀，致趣要幫助客戶解決的痛點有兩個，一是通過產品幫助客戶獲客，管理獲客；二是讓客戶的行銷和銷售協同起來，提出「魚池養魚論」。
1.魚池養魚論：SCRM行銷自動化從Social端切入
SCRM行銷自動化對行銷效果的促進，不僅體現在獲取客戶，也在於培養客戶。高客單價企業（B2B和B2大C）的行銷，是圍繞銷售線索的獲取到轉化。對SCRM行銷自動化，可以通過「魚池養魚論」來理解，從內容、獲客、線索培育和銷售跟進四個環節切入，打造行銷閉環。
「魚池養魚論」，把客戶比喻為一條條遊動的魚。通過內容打造獨特餌料，在微信端搭建魚池，完成以內容為核心的鏈條基礎。行銷全管道捕魚，獲取客戶，大魚在行銷閉環中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。通過行銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池；對於還未長成的小魚，不斷提供營養，實現銷售加速；而作為支撐的行為解構，則可以不斷了解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。
2. 從內容、獲客、線索培育和銷售跟進四個環節切入
（1）內容
與C端企業偏向折扣或趣味性不同，于B2B和B2大C企業，鑒於是高客單價定位，需要突出差異化，這對內容提出了更高的要求。如果將客戶比作魚，內容就是對魚有吸引力的餌料，要通過內容去吸引那些潛在客戶。為銷售線索提供針對性內容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內容，則可以為權重增加服務。
第一，確定內容形式
了解目標客戶所偏好的內容形式 ，並投其所好。Regalix調研發現，比圖文更有效的內容資產，有8項：網站內容、在線會議、案例研究、電子書、部落格內容、在線視頻、社交內容、Demos。這點筆者無數次提出來，做高客單價內容，一定要分層次，不然無法有效的產生客戶在市場漏斗/行銷瀑布中地向前推進。
內容類型遠超圖文本身
致趣百川提供H5平台，提供很多內容模板，同時客戶也可以自定義H5，埋上代碼，也支持傳播監測。作為營養的內容，除H5或圖文訊息外外，泛義上也包括工具、活動。如調查問卷、邀請函、模板消息、直播等。線上、線下同時發力，針對不同屬性人群開展對應的行銷策略，提高行銷轉化和成單率。
而買家願意與供應商互動的四個最重要因素為：26%了解買家公司的業務模式，25%擁有領域專家／思想領袖，25%提供有價值咨詢、價值和工具，25%了解公司的產品和服務。無論你以何種方式提供內容，都務必要讓客戶知道你真正理解了客戶所面臨的最大挑戰和目標。
但這並不意味著你每一次都要重複勞動，「另起爐灶」，而是要盡可能靈活運用現有內容，對其稍作調整，使它更適合你的特定目標客戶。
第二，根據成交客戶特點，自動推送同類型客戶相似誘餌。
可以根據成交客戶特徵，素描目標客戶畫像，提取某些特徵，自動推送相似誘餌。以微信端為例：一方面，顯示菜單不同。根據標籤不同，不同行業人員登錄，會顯示不同菜單。如醫美行業是（我要整形／醫美快訊），教育行業則是（我要報名／教育資訊）。另一方面，推送內容不同。
以致趣百川SCRM行銷自動化產品為例，在群發消息時，可以做到以下兩點：一是，精細推送。推送時，可以選擇人群，性別、地區、所出標籤，進行專屬內容推送。給每個人推送適合他們的消息，讓客戶感覺到內容是為他們定製服務的。第二，可以多次發送。服務號每月只能完成四次推送，通過致趣百川的產品，則可以完成多次發送。
（2）獲客
獲客，是目前中國客戶最為關注的一點。一般有兩種方式，一是通過 Adtech（廣告技術），來獲客，但是對於高客單價企業，獲客流程偏長，一般會經歷「陌生人－訪客－註冊－市場成熟線索－銷售成熟線索－成交」過程，廣告技術沒有跟蹤到最終成單，就需要，martech （行銷技術）補充，scrm行銷自動化，則可以貫穿整個購買流程，將獲客落地到具體場景，提煉對應機制，完成獲客。致趣百川行銷自動化SCRM支持三個重要獲客場景：全員行銷、會銷+直播、線索培育。
第一個場景：全員行銷
http://weixin.qq.com/q/02pjhLgJ8ZeK01eB661q1V (二維碼自動識別)
訊息分享出來后，互動較多的為好朋友和因工作認識的人，可以放大杠桿率，通過微信將業務人員的朋友圈的拉到流量池裡面，利用員工和用戶，通過眾包方式，基於H5數據的跟蹤、傳播路徑的監測，明確帶來的新流量，對點擊和轉化給予一定激勵。員工是最了解企業的人群，是更適合為企業背書的品牌代言人，員工傳播出去的訊息，相比公關稿或是其他管道的訊息，真實性更高，更能獲取周圍人的信任。用戶是企業最直接的接觸者，對企業服務最有話語權，在每個人都是自媒體的移動時代，用戶群體蘊含著巨大的潛在行銷價值，用戶基礎越大，行銷價值越大，MGM呈現幾何式增長。一是，建行銷管理平台，有效追蹤員工參與及訊息傳播的行銷過程，使行銷效果和價值可量化。二是，通過技術整合能力，進入行銷遊戲接入及控制，搭建遊戲管理平台，使得功能可復用，降低開發頻次和成本。三是，通過搭建粉絲管理平台，沉澱獲得粉絲，形成粉絲資產，形成行銷閉環，實現粉絲沉澱及轉化。
對於B2B企業而言，銷售是市場內容傳播的非常重要的管道，如何撬動銷售團隊的社交資源增大內容對於目標潛在客戶的覆蓋，對於有一定規模的銷售團隊來說，全員行銷系統對於獲客與品牌的幫助頗大。高客單價內容內容會因為專業而被60%的客戶購買，然而也因為專業，傳播性很差，客戶不會去主動傳播，2B的內容幾乎寸步難行。合理的激勵制度和產品特性，更為重要。
致趣百川SCRM行銷自動化，傳播效果直接有利於轉發的員工／客戶，解決了傳播動機的問題：一方面，傳播后帶來的轉發數、線索情況，在任務中心能夠看到具體的傳播效果。同時，每個分享如果被別人分享，都會有積分，可以用積分去商城買東西。另一方面，傳播頁面，帶有傳播人的聯繫方式，能夠一鍵聯繫，獲客更近一步。
第二個場景，會銷加直播。
對於一些B2B的客戶和B2大C的客戶，尤其像比方說教育行業，適用於會議加上直播的一套流程的行銷流程的管理。微信服務號，能實現數據自動沉澱與線索管理。同時，通過SCRM行銷自動化系統，查看到沒有到場的邀約客戶是否有在線觀看、看了多久以及看了后是否有查看會議的演講PPT等材料，保障更大的會議效果。
在國外的Webinars，絕大部分是直接通過郵件來觸達用戶，用戶通過郵件裡面的鏈接訪問到Webinars頁面，但這個邏輯在中國就失效了，因為郵件的觸達率真的是太低了，對於很多SMB市場部而言這個估計更痛苦，其客戶也許連工作郵箱也沒有。用微信代替郵件作為更主要的觸達管道，並且讓用戶打開直播盡可能減少跳轉，最好的方式就是在微信里直接嵌入直播，不是額外的跳轉鏈接，如果是老用戶註冊過，再次註冊時不需再填寫申請訊息，從而增加會議報名率。
基於微信服務號致趣科技（ID：BesChannels）直播會議行銷，一方面，客戶註冊后的所有行為軌跡（同步其餘管道）能被SCRM行銷自動化系統追蹤到。另一方面，成為微信號粉絲后，即可進入微信內容行銷生態，用戶可接觸到圖文推送、活動預告、電子書下載、直播回放，多條內容，實現線索培育。最後，基於微信端，可以獲取用戶的open ID。畢竟對於大部分高客單價企業行銷來說，其核心在於線索的收集，對企業直播來說，就需要借助SCRM行銷自動化工具來實現直播活動數據的統一管理，包括會前H5用戶報名數據、會中簽到互動、會後的調查問卷與直播資料下載數據等。
以微信服務號為核心但同時支持全管道的直播會議行銷，獲客效果更為明顯：一方面，所有潛在客戶沉澱在企業自己的並且是最有效的觸達管道上；另一方面，潛在客戶過來后的所有行為軌跡（同步其餘管道）能被SCRM行銷自動化系統追蹤到，當產生線索后還可以更好的形成行銷協同。
第三個場景，移動的CMS，資源中心
對於高客單價，要有差異化的體驗，需要提供基本的產品介紹、成功案例。致趣百川打造移動端的資源中心。提供高質內容，如行銷電子書，供大家下載，同時要求提供聯繫方式，搜集線索。建議企業要把資源中心（電子書與案例研究）當作很好的餌料，但同時也要在每一次餵食時，進行有針對的用戶行為記錄，避免用戶每次都要註冊的難堪體驗，當客戶點擊下載電子書及案例時，紀要能夠追蹤到客戶有這個下載動作，也要追蹤到后後續是否有進行電子書/案例的真正打開，以及打開幾次，這些都是創造線索並培育的有效途徑。
（3）線索培育
魚池養魚論的前兩步「內容和獲客」，是市場部在做，當銷售線索獲取之後，直接給到銷售，並不科學。養魚理論，市場去養魚，銷售去收割。在獲客之後，很重要的一點就將數據沉澱下來，所謂沉澱，不是數據的堆積，而是，將獲得的潛在客戶訊息，進行定性和定量分析。定向分析，主要是指標籤化，當用戶發生某種行為或者瀏覽某些內容時，會自動打上標籤。定量分析，主要是通過行銷自動化，進行線索打分。
第一，線索打分。
線索評分可以從以下維度，確定你應該培養誰，誰能快速跟進，明確不同線索所處階段：
（1）人口統計、公司訊息、BANT三個方面
通過註冊訊息和網路數據，可以從人口統計、公司訊息、BANT三個方面，明確線索畫像，其中BANT是一個比人口統計學和公司分析更優的解剖法：人口統計角度（頭銜、角色、經驗值、地點[g1] ）公司訊息分析（公司名稱、公司規模、公司地址、公司收益、公司數量、產品／服務數量、融資情況等）BANT（預算，許可權，需求，時間）。
（2）評估行為權重，進行線索打分
如果比作辦案，線索的行為就是指向真相的蛛絲馬跡。可以從兩個方面著手：直接行為權重和上下文行文權重。直接行為權重，是指某些行為與最終結果有高相關性，比如看過微信/官網端的產品報價頁面，這往往是比案例更能說明潛在客戶的意向程度，通過對這些行為打分，如某條線索有較高分數，卻缺乏購買動機，則列為重點培育對象；如果某條線索，購買動機已經足夠高，則不需要培育培育，直接跟進即可。上下文行為權重，是指通過官網來了之後，下一步就是到線下去參會，到線上去直播，我們給到線索的一個分數。
線索評分是一種打分標準，用於給潛在客戶排名的一種方法，評分標準代表了每一個線索對企業的感知價值。如，對於客戶關注企業的服務號后參加線下會議、觀看直播、下載資料電子書、瀏覽官網、閱覽企業微信文章等互動行為以及頻率，給線索客戶賦予一定的分值，等到線索客戶到達了一定的分值標準，就可以將線索客戶進行銷售轉出，或者進一步的培育。通過不同的設置數據，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。
第二，線索培育 。
通過線索打分，將成熟的潛在客戶直接交給銷售，進行轉化；還未成熟的銷售線索，則要通過銷售加速，不斷培養。有些魚其實還不夠大，去養魚的環節，養魚的環節其實就分兩個部分，一種是主動的，一種是被動的。主動，作為企業端，可以把這些人選出來，通過微信，簡訊，郵件去主動地去對他做行銷，這是一種。另外一種，是被動的，基於這些用戶他主動跟我來，就他主動來找我的時候，我再給他去給他觸發一些訊息，做行銷，其實是這兩類。「被動」其實跟獲客端很強關係。因為獲客是實實在在跟我有接觸的，如潛在客戶參了一次會之後，就可以跟後台配好，就是說我參完會之後，過了一天，24小時之內我就給他推送一條直播的調查問卷，類似這樣的。 然後如果是那個你比方說他關注成我的微信的公眾賬號的粉絲，然後過多久，或者說他在產生其他什麼行為，我們在後台配置好之後，就自動給他推送一條，讓他註冊，變成我們的一個會員的訊息。比較而言，被動觸發的這種會更加用戶友好一些，因為更強調用戶的這種交互的感覺，體驗感，它不會說我就莫名其妙就收到一個騷擾的郵件那種我就直接把它阻擋掉了。
關於主動養魚的套路，可以從以下考慮：客戶關係從建立到終止，不同階段有不同特點，提供針對性的內容，能夠促進魚兒成長。致趣提供自動化行銷工具，追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預測，自動觸發有針對性的行銷動作，不斷提供營養，促進魚兒成長，增加優質線索轉出數量。
Forrster調查表明，擅長線索培育的企業，其銷售額能高出50%，且能降低33%的成本。
第一，建立成長矩陣，層層遞進。明確成長路徑，每一段有個目標，讓潛在客戶，往越來越高的權重走，每一步都有跡可循。如：pv－關注－註冊－報名－下載資料－郵件－參會－試用－商機
第二，內容加速。為銷售線索提供針對性內容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內容，則可以為權重增加服務。作為營養的內容，除訊息外， 也包括工具、活動。線上、線下同時發力，針對不同屬性人群開展對應的行銷策略，提高行銷轉化率和成單率。
第三，行銷自動化加速。
一方面，自動打標籤。根據用戶行為打上相關標籤。另一方面，標籤自動觸發文章／消息發送。當系統自動打上某一標籤是，根據後台設定，會自動觸發某篇文章或某條模板消息的發送。
（4）銷售跟進
養魚理論，市場去養魚，銷售去收割。銷售跟進，主要講求市場跟銷售的協同。兩個部門之間協同工作的主要關鍵點，還是銷售是否認為市場是否輸出了有效的線索，以及這些線索的流轉與跟進。市場部門獲取到銷售線索之後，需要由銷售部門進行即時響應跟進，才能有效降低線索的流失，提升線索轉化。
「魚池養魚論」的四個環節：內容、獲客、線索培育和銷售跟進。致趣百川知乎專欄《SCRM行銷自動化》中，展述為內容行銷策略、獲客策略、潛在客戶培育（線索培育）策略。通過致趣SCRM系統，品牌主可以通過海量的H5模板以及對接的海量H5資源，進行移動行銷，搭建社交用戶體系，刺激會員參與品牌行銷活動，從而幫助企業以更低的成本來獲取更多的用戶線索。
致趣SCRM不僅解決社交端的問題，更是全管道的獲客以及線索轉化的問題，將社交平台、百度、線下辦會等納入到產品中，達到全管道獲客計劃。當企業獲取通過全管道獲取到了海量的銷售線索之後，僅靠銷售人工的投入並不能解決所有問題。致趣SCRM就可以提供了自動化行銷工具，通過用戶標籤體系，幫助客戶追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預測，自動化觸發有針對性的行銷動作，進行線索培育培育，增加優質線索轉出數量。
不管是SCRM還是行銷自動化，終歸懂行銷才是根本，其他的都只是執行與技術能力。
