行銷自動化，正成為企業必須考慮的重要策略。
PepperGlobal稱，41％的B2B市場行銷人員，計畫增加行銷自動化預算。
Forrester調研發現，行銷自動化，為企業用33%的低成本創造了50%的銷售線索。致趣CEO何潤認為，行銷自動化對行銷效果的促進，不僅體現在獲取客戶，也在於培養客戶，對此，他提出「魚池養魚論」。
「魚池養魚論」，把客戶比喻為一條條游動的魚。行銷全管道捕魚，獲取客戶，大魚在行銷閉環中直接出池，小魚則留在魚池，完成用戶的成長。通過行銷自動化，完成用戶打分，評估是否可以出池；對於還未長成的小魚，不斷提供營養，實現銷售加速；而作為支撐的行為解構，則可以不斷瞭解魚的情況，及時做出池或者加速的準備。
（小魚進入魚池，成長為大魚）
打造行銷閉環，尋找客戶同時培養客戶#
從客戶邏輯來看，現在存在著兩種不同的思維邏輯。一種：找魚，再捕魚。一種：邊釣邊養。
補充：閉環稱為閉環供應鏈(Closed Loop Supply Chains，CLSC)，閉環系統，並把該系統中的各項專業管理如：物資供應、成本、銷售、質量、人事、安全等作為閉環子系統，使系統和子系統內的管理構成連續封閉和迴路。
思維一：找魚，再捕魚#
行銷上半場，流量為王，不管是線上投放，還是線下會議，捕魚都有不錯效果。找魚，量級合適則捕之。
但是，隨著流量越來越貴，「找魚－捕魚」的弊端開始突出：
一方面，找魚成本飛速提升。
線上流量「黑洞」頻現，2015年百度廣告的平均消費額相比2011年增長200%；廣點通和今日頭條2016年CPC相比2013年分別上漲260%和150%；線下活動成本上漲，不管是贊助會議還是自辦會議，都漲幅大增。
另一方面，對找到的魚利用不足，浪費嚴重。
如，通過網上投放找到的魚，有大有小，對於高客單價的2B企業，大魚直接銷售跟進，量級不夠則會被放走。但是，放走的小魚，長大之後就需要再撈一次，成本偏高。同時，如果人力評估魚兒大小，成本高且容易錯失時機，會導致 80%的線索變成數據庫的數字。
找魚不易，對獲客及跟進提出了更高的要求，出現向行銷自動化傾斜趨勢。對找到的魚利用不足，則要求企業建立自己的魚池，通過銷售加速，最終實現銷售轉化。致趣 SCRM行銷自動化，打造「內容＋獲客＋銷售跟進＋銷售加速」工具，助力行銷升級，獲客的同時，實現用戶培養。
思維二：邊釣邊養#
（Hubspot打造的行銷閉環）
釣魚：打造行銷閉環，同時注重魚鉤多樣性。
重點在於打造獲客的行銷閉環。獲客的行銷閉環，即「網鉤掛餌同時鉤邊撒餌料－魚群到達鉤邊－目標魚上鉤－釣魚成功」。
難點在於魚鉤的多樣性和適用性。魚鉤，即管道。隨著社交端用戶的不斷增加，能否全線收割社交端，直接關係到釣魚的效果。致趣與生俱來的社交基因，玩轉社交管道獲客有著天然的優勢。同時，除了社交平台，致趣也把百度、線下辦會等管道接入到產品中，打通全管道，助力釣魚成功。
養魚，從SCRM角度來說，是客戶的逐級轉化。
客戶關係從建立到終止，不同階段有不同特點，提供針對性的內容，能夠促進魚兒成長。致趣提供自動化行銷工具，追蹤用戶線上線下行為及傳播路徑，自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預測，自動觸發有針對性的行銷動作，不斷提供營養，促進魚兒成長，增加優質線索轉出數量。
Forrster調查表明，擅長線索培育的企業，其銷售額能高出50%，且能降低33%的成本。
可以肯定，未來的行銷邏輯，正在變為撒網撈魚與開塘養魚並重，尋找客戶與培養客戶同行。
魚池養魚四步走，實現高效線索孵化#
Marketingherpa稱，79%的leads沒有轉化成訂單，主要原因就是缺乏有效的潛客培育過程。為同步獲取、培養客戶，高效線索孵化，致趣CEO何潤提出「魚池養魚論」。
如何養魚？可從「獲客、行為解構、線索打分、行銷解構」四步出發，完成魚兒成長全旅程。
第一步， 獲客：捕魚#
從目前市場來看，國內客戶相對分散，捕魚仍是重要一環。對於捕魚而言，在不同水域，捕魚方法不同；對不同魚種，捕魚工具也有所差異。
以社交端為例，瞭解不同規則，才能實現理想的捕魚效果。憑藉生俱來的社交基因，融合百度、線下辦會等管道，致趣打通全管道，助力釣魚成功，這是台灣使用社群分析圖。
（Source： 社群網站行銷指南，一張圖解析該選哪個Social Media
對於所得之魚，大魚直接銷售跟進，小魚則入池培養。如何判斷是大魚還是小魚則可以通過行為解構來實現。
第二步，行為解構：你的是什麼魚？#
通過行為解構，形成完整的用戶畫像，明確魚兒訊息，大魚出池，小魚培養。
致趣SCRM系統，在重點節點給粉絲貼上多樣標籤，如性別、年齡、城市、關注時間、來訪次數、溝通次數、關注什麼產品等，可利用這些行為，不斷完善用戶畫像，且通過解構用戶行為，回溯行為背後的動機。
如，線索來源不同，行為不同，線索的份量也會不同。根據獲客來源的不同，設置不同權重，實現線索打分。
第三步，線索打分：魚兒什麼時候可以出池？#
若規定，魚成長到3斤，則出池。面對數以萬計、隨時成長的魚，該怎麼識別？
潛在客戶從剛剛進入銷售通道到完全成為付費客戶的這段時間內，平均會收到5-10次接觸機會。若識別關鍵時刻，便可找到已達標的魚，成功實現銷售轉化。
致趣行銷自動化，用行為定義用戶，對不同的行為進行打分，識別出關鍵時刻，進行銷售跟進，實現線索孵化，增加優質線索轉出。簡言之，自動對魚打分，分數達標則出池。
如，參加網路會議＋50分；觀看直播＋30分，下載資料＋10分，近一月未互動－30分。通過不同的設置數據，工具自動完成線索打分，決定是銷售跟進還是銷售加速。
第四步，行銷加速：如何加速小魚成長？#
開塘養魚，一步步養大，最終撒網撈魚。通過線索打分，還不能出池的魚兒，則要通過銷售加速，不斷培養。
一方面，建立成長矩陣，層層遞進。
明確成長路徑，每一段有個目標，讓潛在客戶，往越來越高的權重走，每一步都有跡可循。
如：pv－關注－註冊－報名－下載資料－郵件－參會－試用－商機
另一方面，內容加速。
為銷售線索提供針對性內容，銷售機會能夠增加20%以上。在合適的時間，提供針對性內容，則可以為權重增加服務。
作為營養的內容，除訊息外，泛義上也包括工具、活動。線上、線下同時發力，針對不同屬性人群開展對應的行銷策略，提高行銷轉化和成單率。
總結#
要想有良好成效，先有閉環，才能談銷售效率。要提高銷售效率，不僅要有客戶列表，更要有明確的用戶畫像，沒有閉環空談效率就是白費力氣，讓用戶深刻的行銷功底+軟體認知，就可以拿到許多客戶名單，利用行銷自動化，實現行銷閉環的同時， 自動完善用戶畫像，不間斷進行用戶行為預測，自動化觸發有針對性的行銷動作，能完成線索孵化培育，增加優質線索轉出數量。
