作者：真格基金 王浩
摘要：
打動投資人，從來不是一份商業計劃書就可以做到的事，它只能幫你打開大門，進門以後的路會有更多的挑戰；寫好一份商業計劃書，不僅是對投資人的尊重，更是對自我創業初衷的肯定。
目錄
- 1 為什麼寫好商業計劃書很重要？
- 2 你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎？
- 3 什麼時候需要準備商業計劃書？
- 4 商業計劃書寫多少頁最合適？
- 5 PPT，WORD，PDF？用哪種格式？
- 6 商業計劃書先寫什麼，再寫什麼？
- 7 如何通過數據錦上添花？
- 8 怎樣寫好項目的產品介紹？
- 9 關於商業模式和發展規劃
- 10 如何做好市場和行業分析 ?
- 11 正確分析你的競爭對手
- 12 做好團隊介紹要注意什麼 ?
- 13 關於財務預測與計劃
- 14 關於融資需求與股權結構
- 15 關於日後的退出機制
- 16 商業計劃書內容注意事項
- 17 書寫商業計劃書的禁忌
- 18 投資人對哪些點感興趣？
- 19 投資人經常問的問題有哪些？
- 20 寫好商業計劃書，如何找投資人？
- 21 郵件發送商業計劃書的注意事項
- 22 種子/天使輪、A輪、B輪的商業計劃書有哪些區別
- 23 商業計劃書現場演示要注意哪些問題？
- 24 其他補充問題
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1.為什麼寫好商業計劃書很重要
1）足夠好的項目，是不需要商業計劃書的。
足夠閃亮的項目，投資人都是追著去的，不過這種傳說級別的項目畢竟是少數，因此對於大多數創業者而言，是要去重視的，以便贏得與更多人接觸交流的機會。
2）商業計劃書是對自己商業的梳理。
BP（商業計劃書，下同）是給投資人看的，更是給自己看的，通過BP梳理自己公司的發展狀態、發展戰略和資本部署是非常必要的；
好的BP可幫你提煉和梳理創業思路，指導你分析市場和用戶、找到好的定位和切入點、明確產品邏輯和業務走向、規劃發展路徑，搭建團隊，定製資金規劃；
雖有一腔熱血卻缺乏深度的思考，不太容易成功。落實到紙面上，迫使你檢查自己的運作構思是否可行。幫你改正卻不切實際的想法，降低試錯的代價。能夠讓你加深對核心的記憶，如市場競爭，解決方案等。
3）商業計劃書是找投資人的敲門磚。
打動投資人，從來不是一份商業計劃書就可以做到的事，它只能幫你打開大門，進門以後的路會有更多的挑戰；寫好一份商業計劃書，不僅是對投資人的尊重，更是對自我創業初衷的肯定。
商業計劃書更利於交流。更容易把你的商業構思講給供應商聽，講給客戶聽，甚至是講給你的丈母娘聽。寫出來的商業計劃書能讓你的交流和視野聚焦在重點上。
BP更多的只是一個情書，目的是讓投資人對你產生興趣，有了興趣才可能達到後面的事情。
4）幫你簡潔快速的展示你的項目。
一份履歷，如果沒在5秒鐘內引起HR的興趣，就會被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆積如山的商業計劃書中脫穎而出拿到融資，更需要功夫。一個事情5分鐘說不清楚，一般來說算不上是好項目。
5）一份好的商業計劃書為企業加分不少。
凡事預則立，不預則廢。創業之前，你一定要做份商業計劃書來審視下你的想法。
調查顯示，曾做了商業計劃書的創業者，公司發展更快，更容易從供貨商那裡拿到原材料，更快拿到第一筆訂單，在產品改善方面的工作會更出色，失敗的概率會更低。
在企業的發展中，商業計劃書做得很早，很難對銷售或是企業利潤起到直接的作用。但它幫你建起公司，讓公司順利運轉，減少失敗的可能。
2.你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎？
創業者需要對自己的業務和投資人的背景做充分的準備和思考：
1）投資人跟你要做的項目有衝突嗎？他是不是投了類似的公司？
2）他的投資公司靠譜嗎？你們之間的契合度怎麼樣？你是否願意接受這樣一個長期的合夥人？要抱著找創業夥伴的心態來找投資人。
3）你害怕抄襲嗎？還是有競爭壁壘不懼抄襲？
3.什麼時候需要準備商業計劃書
可能是在融資、可能是在招合夥人、可能是申請某項基金，甚至是為了說服自己給自己洗腦從而脫產創業。這個時候，就可以開始寫商業計劃書了。
4.商業計劃書寫多少頁最合適？
在保證展示重要內容的前提下，越少越好。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數太多，看不完的概率會很高。
建議商業計劃書PPT在10頁以內比較合理，最好不要超過15頁。
5.PPT，WORD，PDF？用哪種格式？
關於格式，有WORD、PPT、PDF、思維導圖幾種說法：
1）絕大多數投資人更喜歡PPT而不是WORD，使用PPT，圖文排版更方便、表現更豐富，方便講清楚創業項目。PPT一般是按頁查看，讓人更有耐心去了解。
2）PPT版的商業計劃書適合在展示或路演時使用，而WORD或PDF版本則適用於通過篩選后的進一步展示，內容上也更詳實。
3）思維導圖，能幫助一目瞭然的展示思路。
無論哪個版本，把所有內容融會貫通、熟記於心都是必要的。
6.商業計劃書先寫什麼，再寫什麼？
商業計劃書，一般都包含產品介紹、商業模式、市場分析、發展規劃、競爭分析、團隊介紹、財務規劃與預測、融資需求、退出機制等內容；一般按照敘述的邏輯展示。
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7.如何通過數據錦上添花
1）團隊和數據往往是初期判斷和興趣點。
如果有飛漲的數據，那就直接拉出來秀一秀吧，亮出數據，有利於增加底氣，提高雙方興奮度，並且可以將談話角度引入「為什麼數據漲這麼好？」的趨勢，進一步提高談話氣氛。
2）數字最有說服力，投資人最喜歡看的就是數字和圖表。
有多少註冊用戶？多少活躍用戶？網站有多少 PV？官微粉絲幾位數？傳播效果如何？有收入的話，收入怎樣，利潤怎樣，平均客單價是否合理？投資人沒法僅通過BP就試用你的產品，因此運營數據成為了產品以外最直觀的體驗。
3）運營數據，適當羅列，建議展示量級和數據里程碑。
比如：APP上線三個月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等等之類的。
8.怎樣寫好項目的產品介紹
關鍵詞：痛點、解決辦法、目標人群、專注。
好的計劃書應該融入銷售心理學，要站到投資人的心理角度去寫：
1）你做的是什麼？
一句話概括你要做的事情，解決了什麼痛點。
例如「一個預定體育場館的App」，「體育愛好者和體育場館一鍵連接」等等，把想做的事情，提煉成這樣一句話是很考驗人的，這個提煉的過程，也是不斷取捨產品定位。
思考產品方向的過程，建議直接體現在首頁。
2）你是怎麼做的？
發現需求和痛點，你拿出了什麼解決方案、提供什麼服務？
和競爭對手的做法有什麼不一樣？你的方案有什麼優勢？
只要產品邏輯清晰，幾句話就可以將痛點描述清楚。
投資人深諳行業規矩，只需點出創新點所在即可。
3）取得了什麼樣的效果？
有成績有數據？一定要拿出來亮一亮；運營數據（用戶數、轉化率、營收等等）。
產品介紹，以下幾點需注意
1）不能太苛求細節。
產品的交互圖、流程圖、具體功能、操作都不需要，如果用戶體驗或者視覺設計是很重要的賣點，可單獨拿出體現；
但投資人想了解的更多是產品是怎麼解決用戶需求的。
2）不要只講想法和點子。
投資人要的不是點子，一個點子往往一個人想到的時候，還有其他很多人都想到了，怎麼做才重要。
3）不要吹牛、誇張。
別說「我們要成為中國最大的什麼什麼......」也別說自己是「最好最好的什麼什麼......」
4）不要追求大而全。
這裡核心是要突出專注，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個關鍵問題。
關於用戶
你的產品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。
用戶獲取，即你的項目如何得到第一批用戶？大概數量有多少？
關於痛點
是什麼？為什麼是現在？怎麼解決？
根據馬斯洛需求層次理論判斷，看你的項目是不是瞄準了真實存在的需求。有潛力成長為大公司的項目一定試圖滿足人們更基礎更本質的需求，而看起來很不錯現實中卻實屬小眾的項目常常將注意力集中在了需求的塔尖。
創業者打動投資人，靠的就是生動具體的細節，用戶有什麼痛苦，我有什麼方法解決這些痛苦。從用戶的痛點出發做產品才容易成功，在BP中盡可能展示出你產品的動人細節和獨特價值。
9.關於商業模式和發展規劃
關鍵詞：收入模式、客戶（現有和開發中的）、定價、人均客戶價值、銷售和管道。
1）商業模式部分主要是要說明你的企業是怎麼賺錢的。
主要包括你向誰提供產品或服務，你的產品或服務主要內容是什麼，你怎麼收錢，以及你的產品或服務是如何製作與提供的等等。
這一部分最好簡單明了，讓所有人一看就知道你是怎麼賺錢的。
2）投資人需要的是能夠把錢當做自己錢來花並且能漲的創業者。
因此一個切實可行的盈利模式是投資人關心的事，你需要告訴投資人：商業盈利模式是怎麼樣的？這樣的模式是可靠並且有盈利期望的。
3）如果真的不知道怎麼掙錢，你可以不說。
可以老老實實地說，我不知道這個怎麼掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。
4）明確自己的戰略思想。
這個產品做出來以後，怎麼推廣，打算用多少時間做到多少的用戶量，公司會怎麼去擴展，希望佔有多少的市場份額，這一步做好以後，下一步會怎麼做，一步一步的，一個公司長遠的一個發展，畢竟投資人投資的不只是產品，而是這家公司，需要了解這家公司長遠的一個發展。
產品分析要能細分到自己一年內做的事；列出自己超越對手的關鍵點以及一年期的工作要點。
10.如何做好市場和行業分析？
1）你的產品或服務針對什麼市場？
這個痛點背後的商業價值有多大？你的目標是佔有多大的市場份額？（根據產品和定價來估算的真實有效收入市場，而不是瞎扯萬億市場。）
用一句話來描述市場規模和潛在的遠景。
2）有多少用戶可能使用你的產品，百萬級、千萬級還是億級？
當然，市場預期不能僅看用戶數量，一些用戶數少但客單價高的產品或服務也可以被認為有很大的市場預期，比如各類 2B 服務。
3）市場競爭情況如何？
有幾家在做？行業和市場的細節是什麼情況？為什麼現在切入的時機正好？
4）說明你如何來行之有效地做市場。
最忌諱的就是通篇講產業、講概念，不務實、不落地。應該告訴投資人的是你的市場選在哪、你的機會在哪。
別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業品牌......初創的公司是沒錢玩那些奢侈遊戲的；你不如說「我們已經和XX達成意向，通過他們的管道進行捆綁在全國推廣......「
5）行業分析，突出對行業的理解和認知，不是簡單的羅列數據。
宏觀市場數據，VC們大多數都一清二楚。市場大，不代表有需求。
要描述在目前的市場背景下，你的項目抓住了一個用戶的痛點；或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產品或服務。
盡量列出與競爭對手的對比分析，表明當前的商業機會。重要的是與你的產品直接相關的市場數據，即微觀市場、力所能及的市場，這些數據越詳細越好。
11.正確分析你的競爭對手
關鍵詞：競爭對手、核心競爭力、競爭壁壘、管道優勢、差異化。
1）將競品寫出來的好處是：可以比較各自的優勢，分析戰勝他們的策略。
2）商場如戰場。兵法雲：知己知彼，百戰不殆。
投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯繫。競爭對手的情況分析，對於投資前景的判斷和項目收益預測必不可少。
3）商業計劃書里對於競爭對手分析的忽略或語焉不詳，顯然不是「知己知彼」的表現，「沒有競爭對手」或隨便提幾個同行，並沒有針對性地就所涉及業務領域進行對比分析，難以取得投資人的信任。
只有太細分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。
4）競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手。
把潛在競爭對手列出來，把各自的側重點和業務方向描述清楚，讓投資人了解在這樣一個競爭環境里，為什麼你還能有立足點，也有助於分析產品的差異性。
核心競爭力：
為什麼這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰都能幹，為什麼要投資給你?你有什麼特別的核心競爭力?有什麼與眾不同的地方?關鍵不在於所幹事情的大小，而在於你能比別人幹得好，與別人幹得不一樣。
突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產品肯定有很多問題，說明你的優點在哪裡。
管道優勢：
名人明星創業，成熟企業轉型，都會為新項目帶來很多現有管道。自己或團隊的親朋好友提供的資源，團隊里有巨頭出走員工，都是管道優勢的一部分。
相比技術和團隊，管道優勢並非真的優勢，因為管道是別人也可以用的。管道僅作錦上添花，決不能拿來當核心競爭力。
差異化：
保持差異化，將有限資源集中到一個簡單明確的點上。
競爭壁壘可分為如下五類：
1）不可能抄襲 。
存在某種絕對性的保障致使其技術或模式是不可能被抄襲的，常見於生物醫藥類產品或政府特許經營類產品。
2）抄襲難度很大。
沒有絕對保障，但在技術上或模式上的複製門檻導致無法複製。比如有突出個性的團隊或個人，eicoDesign、羅輯思維等。
3）有一定抄襲難度。
在技術上或模式上可以複製，但需要耗費大量成本，大部分國內的技術性創業企業位於該層面。
4）抄襲門檻較低。
模式和技術都比較清晰，只要組建好團隊可以隨時抄襲。
5）抄襲無門檻 。
該產品已經標準化，任何一個人都可以輕易的複製。
有壁壘的競爭態勢市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭的態勢。企業在選擇創業項目時，必須考慮提高競爭壁壘，以形成相對好的發展環境。
競爭壁壘首先是技術壁壘，要有專有技術；其次是資源壁壘，相對壟斷原料來源；還有是許可壁壘，取得眾多的經營許可證和資格等級證等。通過提高市場進入壁壘，獲得持久的競爭能力。
競爭對手分析有幾點需要注意：
分析競爭對手時不要迴避，不要顧左右而言他。
不要說「我這個想法前無古人後無來者」這樣的話，投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產業和行業有一個基本了解和客觀認識。
12.做好團隊介紹要注意什麼
1）團隊的重要性。
有這樣一種說法：「寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人」。
也就是投人投人再投人，所以大家最關注團隊，只要團隊好，模式、市場與利潤都是可以創造的。
所以企業融資最應該關注的是團隊，而投資者最關注的也是團隊。
2）投資人希望看到你要做的事是適合你做的。
創業者做項目，需要有相關氣質，積累過相關經驗，在要做的事情上有過積累，不能只是因為你想做一件事你就去做。
如果你要做旅遊，那VC希望你是熱愛旅遊的；如果你要做社交，那麼你應該熱愛社交，是微博、微信上的社交達人；如果你要做遊戲，那麼你應該是一個骨灰級玩家或資深開發者。
3）突出團隊項目的經歷和經驗，與當前項目的匹配之處。
你之前做過什麼不重要，重要的是你之前的經歷和經驗跟現有項目的契合度。
需要介紹團隊主要成員的背景和特長。強調個人的能力適合該崗位，團隊的組合適合創業項目。穩定的團隊利於融資。
互補的管理團隊是企業的核心。
團隊成員的職能和工作經歷，建議以下格式：
姓名、年齡、目前職位、個人能力和歷史業績。
團隊背景就跟學歷一樣，一開始可能是個敲門磚，但一旦項目正式啟動，投資人關注的就是核心成員間的默契和互補性、項目本身的發展速度了。
投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經歷所蒙蔽，他們首要關注的是某個的行業面臨的主要挑戰，以及你的團隊是否有經驗應付這樣的挑戰。
注意事項：
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。
區分合夥人及普通員工，不要讓投資人以為你們的股權劃分有問題。
如果你沒有合夥人？這種情況是很難融資的，先去擴充團隊吧。
能不能得到團隊成員的信任，一起跟著你做事，也證明了創始人的能力和魅力。
13.關於財務預測與計劃
1）投資人不會把錢交給一個沒有計劃和目標的創業者。他們想要知道的是，公司什麼時候能夠達到收支平衡……
2）市場變化風雲莫測，不要預算未來三年掙多少錢，沒人會信。
說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢幹什麼?大概會花多少錢在人力成本上，多少錢在伺服器運營上，多少錢在市場推廣上，每個月固定成本是多少，運營成本是多少，半年花多少錢，一年預計花多少錢，至少你對公司未來怎麼花錢心裡要有計劃。
3）如果業務成功，什麼時候能達到盈利，如果業務遇到問題，自己的財務狀況能夠繼續支持企業運營多久，這些都是創業者需要思考的問題。
4）不要預測過高、過於誇大和吹牛；難以置信的利潤和回報是不足取信的。
帶著現實和保守的態度，才能使你獲得認真對待。財務預測自己沒譜乾脆先不提（周鴻禕）。
14.關於融資需求與股權結構
1）早期項目的盈利不重要，投資人主要對高增長感興趣。表明你的融資計劃，需要多少資金，準備稀釋多少股份。
2）分析一下自己一定時間需要用的錢，你將在接下來的3-6個月時間里做哪些事？例如團隊如何組建、產品如何開發、行銷推廣如何開展，各個方面的費用開銷大概是怎麼樣的？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。
特別值得一提的是，項目早期融資的時候，過高的估值或過多的股份出讓，對於公司未來發展都是非常不利的。
稀釋的股份要少於30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。
3）說明需融多少錢，前幾輪融資是誰投的，當時怎麼遇到或者決定的。
早期沒有必要特別糾結估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來，這比糾結估值更重要。
4）立場上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調整，於是創業者和投資人有了博弈的空間。
5）估值應該基於投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會被直接扔進垃圾桶。
6）建議大家設定階段目標、小步快走。並考慮好下一輪預計在什麼時候啟動？
15.關於日後的退出機制
1）VC最關心的問題——如何退出。
一般有上市、公司併購和管理層回購3種退出方式。
2）上市——最滿意的退出方式。
3）公司併購——賣給差不多大的公司就是併購，大家進行換股，舊股票變成新股票。VC和創始團隊根據自己的股票比例大小分。
其中最不公平的就是最晚進來的 VC先分，之後前一輪的VC分，這樣依次下去，最後才輪到創業者。
4）管理層回購——形同虛設，目前受VC投資管理層再「贖身」的事一例也沒有。
16.商業計劃書內容注意事項
BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問題都包含在裡面。
做一份好的商業計劃書，下面幾點是需要注意的：
1）清晰、簡捷。
要把一個項目的要點講清楚，盡可能多用圖表，少用文字，少用很大的圖片；
顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。不必在乎排版、美術設計，正事交代清楚為重；
「花里胡哨」的BP，給人的感覺，可能會對創始人有一個誤判，是不是這個團隊也是這樣的狀態？
2）重點突出。
溪不在深，有魚則清。一份商業計劃書寫得好壞不在文字的多或少，即便每一個章節都寫得面面俱到，但關鍵內容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。
字裡行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。
3）觀點要客觀，不要套用模板。
每個項目都有差異之處，核心還是要展現差異化的地方；
不用太在意具體用什麼樣的格式或者什麼樣的模板；
少用描述性語言，多提要點和關鍵詞。千萬不能帶有過多感情色彩。
4）要自信、有說服力。
一個良好的態度不僅是對自己創業的肯定，也更應該是對VC的一種尊重。
5）別太多圖片與視頻。別用「平台」「唯一」、「全球領先」這些牛詞。
17.書寫商業計劃書的禁忌
1）切忌談平台。
平台不是煉出來的，不是搭出來，平台得有上下游各個行業的兄弟給你當柱子，他們憑什麼願意給你當柱子，讓你在台上風光啊?給個理由先。
很多投資人也是從創業者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平台的毛病，當你跟他們提建平台的時候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。
2）切忌談只缺錢。
商業規則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的。如果你的項目就差錢，差多少？百度市值500億，給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個蘋果?
VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創業者轉身成為VC的，操盤能力一點也不亞於成功的企業家。如果項目有錢就可以干，憑什麼溢價買你的股份?
3）切忌談市場大。
每一個創業者都對自己的項目信心滿滿，甚至不少人認為可以改變世界，改變人類社會，並在商業計劃書里大書特書。
不管從哪方面看，說假大空的話都對創業者不利，創業是細節的較量，宏觀方面的留給經濟學家去預測吧。
4）切忌談沒有對手。
有些創業者認為自己做的東西前無古人後無來者，自己是全世界上獨一無二做這個生意的；
但沒看到不一定代表沒有。千萬別認為你的Idea牛得要死，沒人想到，更沒人做到。「山外有山，人外有人」這句話放在人口第一的中國絕對正確；
在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候，要麼直接說沒看到，要麼不寫，投資人都見過各行各業各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對或者不夠準確，對你的商業計劃書來說是減分的。
5）切忌聲明「必須簽署保密協議」才可查看。
VC不願意簽所謂的「保密協議」；這一類硬梆梆的法律文書令人相當不愉快，尤其是當它們來自初創企業時；
如果不方便透露，那就不寫，也不要用「暫不方便透露」「必須簽署保密協議」之類的話語，這些大家都懂，但是寫出來就很掃興。
6）切忌求多求全。
不是越多越好，寫得越厚越好。很多時候簡單明了，更能說明你的底氣很足，說明你能把握好關鍵點。
7）切忌過多強調細節。
有的企業過於強調產品的功能細節，創業者擔心VC不了解自己的產品，在商業計劃書就寫得非常具體。
其實投資者更關心的是你的產品能夠解決用戶的什麼問題。
8）切忌生搬市場數據。
除非這個行業很新，除非這些市場概述是屬於自己的見解和分析，否則簡單搬運數據，反而是噪音。
不同的項目有不同的側重點，不要生搬硬套。
9）切忌空話太多。
很多創業者的商業計劃書一開頭就是大話連篇，從宏觀經濟說到世界形勢。其實不然，大家別小看投資人的智慧，他能投資你，一定是了解你的行業的，因此你就不用做市場基礎教育培訓了，直接進入主題，簡單明了，反而更能說明問題所在；
不切實際的幻想，對於投資人來講毫無意義，而且很討厭這些yy來的數據；
「下一個[阿里巴巴]」 「XX行業的[阿里巴巴]」，這些語句，只會讓投資人覺得團隊思考不深刻，瞎忽悠，沒有屬於自己的創新。
10）切忌專業術語晦澀難懂。
商業計劃書應該以普通人的口吻來撰寫，避免使用任何術語和無休止的縮寫形容產品或生產營運過程，以便易於閱讀和理解。
11）切忌賭咒發誓。
感嘆號不需要出現，這不是在下軍令狀。越是顯得悲壯的事情，越是不會有人在乎；
投資人都是資本家，錦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增長，躲的是悲壯。
12）切忌過分修飾、內容空洞。
拿到一份製作非常精緻的商業計劃書，從設計到排版讓人眼前一亮，但是細細一看內容空洞，理由牽強附會，讓人覺得雲里霧裡；
每個VC都會非常認真地對待無限可能的創業者，不會美化沒關係，用心梳理內容才是重心，切勿本末倒置。
13）切忌只談情懷。
有情懷是件好事，但是商業投資是一件嚴肅的事情，VC投資人可沒有這麼多的時間搬著小板凳嗑瓜子聽你講故事；
當然，內容充實的前提下，情懷也是件錦上添花的事。
14）切忌呆板不生動。
商業計劃書最需要數字與圖表，而不是像本小說。寫小說可以寫得密密麻麻，但商業計劃書要的是簡單明了，最忌諱的是寫得太正規，全是字，能用圖與數字表示是最好的形式。
15）切忌兜圈子。
我相信每個VC都是非常認真來對待每一個有潛力的項目的；
極少會有一個VC在商業計劃書階段上當受騙，VC犯錯誤，多半是投資以後的風險管理，而不是投資前的分析和判斷；
VC的看家本領就是看商業計劃書，你在講述實實在在的商業機會還是在瞎編瞎扯，VC個個都是火眼金睛的。
18.投資人對哪些點感興趣
1）一般投資人關注的要點有用戶數，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用戶停留時長，使用頻率，競品情況，未來發展方向與空間等等，投資人最喜歡看的就是數字和圖表，可以根據不同行業進行展示。
2）收入模式 – 清晰的、可信的、明確的、精準的、看得見摸得著的收入模式。
對於一個創業公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。
3）資金用途和估值。
這也是一個創業者和投資人不可迴避的問題。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份？不管你的心理價位是多少，你應該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧。
4）有可能在三到五年內將公司價值提高100倍，不管現在值多少錢。
5）在商業計劃書中表現出對資金需求有認真規劃，而且確實需要這麼多錢。
6）有其他投資人準備一起投資的商業計劃。VC往往覺得人越多越安全，所以他們通常不喜歡成為交易中的惟一投資者。
7）明確的退出方法。投資人希望看到你已經提前做好了安排，讓他們能在交易中拿回自己的錢並獲得回報。
簡而言之，比較直接的投資人，最關注的就是下面這些點：
- 市場大不大，增長快不快
- 產品好不好，邏輯順不順
- 數據漲不漲，指標硬不硬
- 模式有沒有，收錢行不行
- 團隊齊不齊，老大強不強
- 融資多不多，價格低不低
19.投資人經常問的問題有哪些
1）驗明正身，你到底是誰？
2）你要做什麼？-你的產品或服務到底有什麼價值；
3）你為什麼要做這件事情？
4）這件事情為什麼重要？
5）怎麼做？-你是不是有執行能力和成功的把握。
6）為什麼你能做這件事情（技術、團隊、市場行銷、銷售、競爭、里程碑）
7）公司的股權架構是什麼樣的？
(a) 公司註冊在哪裡？註冊在海外還是國內？有哪些分公司、子公司、關聯公司？投資人的錢從哪裡注入？公司的架構關係到股東利益是如何體現的？
(b) 你的公司是如何運轉的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術總監們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長、又兼任CEO、CFO、系統構架師、人事總監......集大權于一身的封建領主？
8）你自己在項目中投入了多少？
這麼宏大的願景，那麼你自己投入了多少自己的鈔票呢？如果你一分錢都沒有投入，VC們通常會非常懷疑你自己對這個創業項目的信心和創業態度；
不要怕丟臉，如果你告訴他你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經把事業做得像模像樣，他絕對不會嫌你寒磣，而是會把你當成英雄。會放心的把大把大把的錢交給你去打理。
9）什麼時候公司賬上開始有收入進來？什麼時候公司達到盈虧持平？
當然，持平並不是最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規模、去進一步發展；
創業者們應該明白，無論你創立什麼樣的公司，賬面收支持平越早越好；
一個公司開始有收入了，說明公司的產品有市場價值；一個公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價值的公司。
20.寫好了商業計劃書，如何找投資人
1）幾流的項目，就找幾流的投資人。不想把項目或者投資人分成三六九等，但不可否認，越級挑戰總是比較難的事情。
2）投資人都有圈子，找到一個投資人以後先交朋友，即使沒談成也會介紹很多做投資的朋友給你。
3）團隊內有一個人專門負責溝通融資，經常和投資人喝喝茶談談感情。其他團隊夥伴專注到各自的事情上，避免被融資這件事牽涉太多精力。
4）找個孵化器蹲著吧，見到各種投資人的機會還是很多的。
21.郵件發送商業計劃書的注意事項
1）郵件標題和商業計劃書的主題頁：項目名稱+創業領域+模式，方便投資人和自己搜索和存檔。
如果郵件正文能夠把附件內容大概的羅列出來，打開附件的概率會更高一些。
2）不要群發——這是基本的尊重，最好稍微花些時間到這些VC的網站上去看一下他們各自的投資方向和領域，對症下藥。
3）不要壓縮包——很多投資人是用手機查看郵箱的，解壓縮不一定支持。
4）不要大文件——將PPT轉成PDF文件會小一些，除非是數據圖，一般的圖片都可以適當壓縮。
22.種子/天使輪、A輪、B輪的商業計劃書有哪些區別？
1）種子/天使輪的BP最重要的是把「我在做什麼」這件事情講清楚。這時候項目處於0到1的階段，可以有節操的畫餅，投資人也吃這套。
2）A輪，最重要的是告訴投資人「我已經證明了項目的價值，需要錢獲得更多的用戶。」
這時候項目處於1到10000的階段，大部分情況下投資人已經可以試用產品，最有說服力的就是漂亮的用戶數據。
3）B輪，最重要的是展示「我已經有好多用戶，需要融資來驅動商業模式。」
這時候項目大結構應該已經穩定，下一步就是要告訴這個階段的投資人，項目的變現能力，來讓投資人對自己投資的回報有信心。
23.商業計劃書現場演示要注意哪些問題？
1）問一下投資人有多少時間可以用來開會，再在他告訴你的數據上打個8折。
2）核心成員盡量全部到場。
3）初始階段與投資人面對面的交流，一定保持一個好心態。
有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語言，不要著急沉著地應對就可以了，大不了換一家聊。
24.其他補充
一般標準的融資分為三個階段：
1.融資準備階段（寫BP）
2.市場推介階段（見投資人）
3.盡職調查階段
看看有沒有國外對標企業：
這一點是中國的創業者特別「賺」的，因為國外有很多可供參考的商業模式已經被驗證。比如百度是中國的google，人人網是中國的facebook，微博是中國的twitter，美團是中國的groupon等等。
如果你有更進一步的探索，可以不是簡單的對標，以A+B的模式，也能吸引投資人。比如大眾點評是tripadviser+groupon+xxx等等類似的案例可以參考。這樣講故事會比較方便，投資人也會更加信服。
